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林金溪:想为中国激光耗材供货商树立典范

2015年01月13日 16:24 来源:潮州日报作者:


  人物简介

 

  林金溪,广东饶平人,深圳市爱斯达办公耗材有限公司总经理,深圳市互联网贸易交流协会副会长,广东省质量检验协会理事,中国计算机行业协会理事,汕头职业技术学院专业建设指导委员。

 

  英国作家伊恩·弗莱明笔下的007与其同名系列电影风靡全球,007作为小说主角詹姆斯·邦德的代号有着深入人心的形象特征:冷酷机智,杀伐果断,魅力无限。文化评论家康拉德曾对人们崇拜007现象做如下解释:“如果你向往成为一名重要的人物,你可以把自己想象成007。”

 

  拥有相同代号的林金溪,解释他被冠以007的始因是与香港客户洽谈引发的一次乌龙,他向对方反复强调自己的名字林金溪,却仍被误听成007,实际上这是一个不以普通话为母语的双方语言交流误差的结果,但依然延续至今,甚至广为人知。007睿智勇敢,能在危难时化险为夷,也总能成功达到目的,这一点也许是林金溪和007共有的属性。

 

  林金溪其实是一名来自潮州饶平的80后青年,自汕头商业供销学院毕业后曾在雅士利集团做过短期财务工作,学习会计的他对专业并不热衷,一门心思想从事销售行业,2000年他如愿成为深圳艾雷斯科技集团的销售员,这也是他首次来到深圳,并扎根于此,后成立深圳市爱斯达办公耗材有限公司。

 

  从2004年的懵懂入行到两年后惨遭“滑铁卢”,再到三年后带着“杀手锏”重出江湖,迎接同行诧异的眼光。在他和他的公司同伴身上,激情是你最容易感受到的词汇。在深圳这块充满激情和梦想的土地上,他带着“同一个行业,同一个梦想”的企业宗旨,和他的小伙伴们一直在路上。

 

  试水电商

 

  最先接触爱斯达是通过其旗下的“本色”天猫旗舰店。打开店铺首页,美轮美奂、精致大气的端午节促销网页设计,在淘宝众多打印耗材促销中让人眼前一亮。网站上各种贴心的细节设计,也显示这是一家花了不少心思打理的网店。

 

  让人有些出乎意外的是,“本色”上线才两个月不到。据林金溪介绍,爱斯达公司立于2009年,这几年主要精力放在海外市场上,电商起步较晚。虽然两年前就有这个想法,但因为各种原因直到今年才正式启动。

 

  被林金溪戏封为“死了都要爱”的这个电商项目,凝聚着包括美工在内的5人小团队的心血,被他寄予厚望。而两个月不到的时间内创造了15万元营业额,也让他颇为自豪。“虽然在公司整个业务中占很小的比例,但短时间内取得这样的业绩,也是要给我们团队一点掌声的。”

 

  “本色”品牌主要定位于电商平台,在竞争者如“过江之鲫”的今天,已经在入局时机上不占先机的“本色”如何突围?“和目前在做的电商可能会有一个策略上的不同,我们也是在大胆地尝试,几乎没有人尝试过这种模式。目前还是商业秘密,希望大家能持续关注。”这位80后老板却笑着卖了一个关子。

 

  从凡客没落,到易迅被京东并购,再到苏宁推出O2O模式……林金溪对近几年的电商大战如数家珍,他对电商业务也有自己独特的看法:“电商变成‘电伤’,格局一直在变化,我们也一直在关注和学习。当这一块有一个很清晰的思路时,我们会陆续增加人才和软硬件设施,这也是我们企业未来5年会比较注重投入的一个项目。”他尤其看好移动终端这块。“官方数据显示,2013年10月,中国的移动终端使用者达6亿,其中手机达4.64个亿,手机成为第一大移动终端。加之今年联通、电信纷纷推出4G网络,我想可能对电商市场会有更好的体验。我们接下来会更关注移动终端的开发。”

 

  “在线B2C销售在整个行业不到2%的比例,整个空间还是非常非常大的。”他强调说。

 

  在“吃亏”中成长

 

  1981年出生的林金溪,高中毕业后来到深圳,最先从事的工作是工业计算机销售。三年后,他希望能找到更有发展前景的行业,实现自己的创业梦想。一次同学聚会上,大家讨论起哪些行业最有前景时,都在议论当时大热的U盘、MP3、山寨手机,他对这类“时尚数码产品”却并不感冒,认为“越时尚的东西越容易被淘汰”,而并不起眼的打印耗材却引起了他的注意。在他看来,当时国内供应链、人才、技术都不是特别成熟,大家都在摸索,随着办公自动化的普及,打印需求会越来越大。就这样,2004年,带着家人借来的1万多元资金,20岁出头的林金溪一头扎进了打印耗材这个行业。

 

  从原来的工业计算机转做耗材,林金溪一切从零开始,当时互联网并不是很发达,原材料进货管道有限,让他的公司在经营过程中屡遭碰壁。加上本身管理经验和技术都不足,两年后,公司几乎面临着倒闭的窘境。2006年由于原材料缺陷,导致产品投入市场后出现诸多质量问题,公司退货数量甚至超过了销售数量,这段经历也成为了林金溪最惨痛的教训。

 

  在清理整顿了公司的库存和债务后,在接下来这几年,林金溪一度被同行认为“消失”了。“其实这三年时间我一直和我的团队在开发产品,不断练内功。直到09年注册爱斯达,才重新回归这个行业。”重出江湖的他不仅正式注册了爱斯达公司,还在几年时间内相继推出了超过2000个型号的产品,包括攻克惠普CE740-CE270系列,让许多同行不禁刮目相看。目前,爱斯达以深圳爱斯达为中心,并着手全球化布局,旗下发展经营有爱斯达ASTA、本色ACOLOR、爱斯盛ASEN三个品牌系列的耗材,例如,深圳本色、珠海爱斯盛、迪拜ACT STAR等,加上今年上马的电商项目,一共五个模块运作,员工数量已经超过400人,硒鼓月产量近20万个。产品型号不断扩充的同时,公司的产品线结构也在不断调整。2012年,公司新增加了复印机硒鼓项目,目前已经成为公司较大的利润来源点。

 

  几年前产品质量不成熟导致公司几乎倒闭的经历,刺激着林金溪在技术和质量上不断提高要求。他向我们介绍,通常对于一个生产型企业来讲,一个工程技术或质量人员一般配备15个一线工人,比例才相对正常。但在爱斯达,一线员工才120人,但工程人员加品控人员已经达到48人,两者比例不到1:3。这种“不正常”的人才队伍配置面临着巨大的管理成本,但在他看来现阶段这是必要的。

 

  在质量管理环节,林金溪和他的团队在生产过程中坚持对隐患毫不手软,发现一个消除一个。例如,在计件灌粉环节,他发现工人为了减少灌粉时间,经常出现灌粉量不足的情况,导致客户投诉。针对这一缺陷,他规定每个工位放一个电子秤,随机进行抽查,对重量不合格者予以处罚。此外,在产品全检完后,每个硒鼓有一个单独的条形码,对应着整个硒鼓的重量,重新过称之后的硒鼓必须控制在正负三克以内,才是一个合格的产品。否则就可能是粉量的问题或某个小零件漏装,要作为不良品处理。

 

  相比许多同行前辈,爱斯达还是一家非常年轻的公司,林金溪也一直没有停止过变革的脚步,总喜欢变着法子“折腾”。他说:“一成不变的旧思想、旧观点,会把一个企业推向死亡。NOKIA是值得一提的例子,因此做品牌一定要创新,一定要跟别人不一样,一定要最贴近用户的需求。”为此,爱斯达每年拨出利润的15%作为创新基金鼓励员工去自主创新产品,创新思维。同时,还积极申请保护智慧财产权,目前爱斯达已经获批20多项专利证书,且在短短的几年时间里,创造了两个行业第一,为今后自主创新、发展品牌建立了坚实的基础。

 

  此外,林金溪还特别强调,创新的前提是抓好质量管理。因此,他总是不遗余力向管理人员灌输一个概念:任何改革的后面都是有隐患存在的,必须提前发现并控制。“质量管理是我视为比自己的身体健康还重要的东西。我经常半开玩笑和我的同事讲,我不希望人家投诉到我这里来,说林金溪的硒鼓不行。我是一个很爱面子的人,你们不能丢我这张‘老脸’。”

 

  寻找“偏僻之处”的机会

 

  林金溪介绍,爱斯达成立以来,主要以外贸为主,他们的优势体现在避开北美、西欧等热门市场,而以被人视为“边边角角”的小国家为主。“像格鲁吉亚、孟加拉国、也门,还有几个大家几乎没有听说过的国家,都有很多代理商和我们合作。我们的公司不大,在欧洲北美无法和大公司竞争,就会排开这几个主要的市场。而在一个小国家能做成一个不错的品牌,我也觉得挺开心的。”

 

  如何发现这些“偏僻之处”的机会?除了依靠传统展会外,公司每年在阿里巴巴投入比较大,公司加入了深圳的几家网商会,其中鹏城商会在全国电子商务中数一数二,里面高手云集,平常也会组织互相学习和走访。

 

  做出口外贸,每个国家和地区都有不同的特点,非洲市场同样如此。林金溪介绍,之前非洲市场假冒克隆耗材横行,但这部分产品都是没有标准的,这几年非洲政府加强了打假,对假冒产品处以将近巨额罚款,这也为合法兼容替代耗材进入非洲市场创造了条件。但他们在开发非洲市场遇到的很大的一个问题是,比如正常标准是2000页打印量的HP Q2612A产品,假冒克隆产品只能做到1000-1200页打印量,客户已经习惯了这个打印量和价格,希望他能减少打印量来降低产品单价,并“谆谆善诱”他:“你不熟悉我们的市场,你一定要接受这种产品规格。”“但我们绝不会做任何考虑降低产品标准,反而一直在引导客户,虽然价格多了1美金,但可以多打800-1000张,到最后谁会收益最大?我们总是不断跟市场其它产品对比,去体现我们的优势在哪里。不管做哪个市场,还是要坚持走自己的路线。”

 

  在林金溪的心目中,一直有一个夙愿:为中国激光耗材供货商树立典范。这句话让很多人好奇:一个实力并不算特别强大的公司,为何要定如此“高大上”的口号?这源于他的一次经历:2008年当他第一次接触外贸的时候,一个非洲客户毫不客气地对他抱怨:“中国做的硒鼓不行,都是垃圾,中国人都是骗子。”从那时起,深受“刺激”的林金溪总想着为行业做点事情,证明中国人做出来的东西是OK的。而在去年,又一件事情让他觉得,自己的努力没有白费:一个日本客户收到样板后,通过业务员发了个邮件给他,说:“我不敢相信你们中国人可以做出这种产品。”并询问他下周有没有时间,要来中国洽谈进一步合作的事情。“众所周知,日本客户的要求很高,很多企业可望不可及,虽然日本市场有比较好的利润,但产品往往不能通过测试。虽然还有一段很长的距离,但‘为中国激光耗材供货商树立典范’这个理念和信念一直指引我们往这个方向走,这是很重要的。”

 

  80后老板的企业价值观

 

  在采访中,“企业核心价值观”是林金溪时常提到的一个词。而围绕企业核心价值观打造积极向上和充满向心力、凝聚力的企业文化,则成为他的又一张特色王牌。

 

  在“本色”旗舰店首页,最先映入眼帘的是一段反映爱斯达企业文化的视频。野生动物园一日游、农场生态一日游、军事拓展训练……丰富多彩的各种员工活动和员工们灿烂的笑脸,无一不让人在温馨的画面中感受到企业的激情和信念。

 

  2009年,公司提出五大核心价值观——企业的宗旨:同一个行业,同一个梦想;企业的使命:为中国激光耗材供货商树立典范;企业的愿景:为客户创造价值,为员工实现理想,成为全球行业领先者;企业的人才观:人才是我们最重要的资产;企业的团队合作理念:彼此欣赏,互相鼓励,各施所长,负其所责。

 

  公司企业文化也是围绕这五大核心价值观而建立的。“在企业中,软件硬件再好,不一定会走得很远,很成功,关键还是人,人才是我们最重要的资产!作为老板,我要给予每一位员工合适他发展的岗位和发展平台。尊重、理解和信任,这才能使得大家为共同的目标努力奋斗,我们才能一路同行,共同成长。我最朴素的想法就是为员工去实现他们的愿望。”公司将每年的5月20日(谐音“我爱你”)定为公司的感恩日,在这一天,公司会集中感谢贡献三年以上的老员工,并颁发员工勋章和奖杯。而三年以上的老员工,每年会更换代表不同年数的勋章,以示荣誉。目前公司有将近400人,超过3年的老员工比例达15%左右,尤其是中层干部的流动率非常小。

 

  在一家生产型企业,时刻调动员工激情和执行力显得尤为重要,林金溪会经常采用一些充满仪式感的活动,让企业的每一个人参与其中。如在去年的“爱&变革”企业资源管理系统变革誓师大会上,公司举行了一场非常正式的启动仪式,他还特意买了一把“尚方宝剑”,当面授权给项目组组长,意为“谁违反了整个项目的执行力,只要拖后腿的一律‘杀无赦’”。

 

  在林金溪的办公室,挂着四幅字画,分别是:“勤学善思”、“海纳百川”、“诚信赢天下”和“舍得誉八方”。这几句话一直是多年来指导他为人处世的信念。林金溪说,自己高中毕业,唯一的好处和能力就是学习能力比较强。“我不懂但我可以去学,只要有人愿意教我一次,我能保证一定可以学到。这可能也和我们这几年快速发展有关系,就是不断学习。”

 

  谈到未来五年计划,他表示,让公司现有的400名员工过得更体面一点,更有幸福感和尊严一些,是他最原始朴素的想法。在公司去年的年度报告里,他做出了一个沉甸甸的承诺:所有爱斯达的员工,涉及到子女就读和医疗的问题,只要是他们自己解决不了或有困难的,公司会全部承担起责任。这几年来借助公司的帮助,很多外来员工的小孩已经在深圳入学。

 

  而大一点的想法,林金溪的计划是成立自己的产业园,里面有标准的工业宿舍、先进的研发中心、智慧化的办公大楼和完善的员工活动场地,这也是他让员工生活得“更体面自信”的一个重要手段。

 

  后记:

 

  在采访中,林金溪健谈而自信,他自诩为一个性格随和的人。在公司,员工和下属很少叫他林总,而是直呼他的名字或是喊他的江湖代号“007”。他说自己身边有很多父辈级的朋友,因此可以容纳很多不同年龄、不同性格的朋友,这也保持了自己一直以来开放、平和、包容的心态。初来深圳打工时的艰辛还历历在目,但那已成为他最宝贵的人生财富。“当时想着我能吃饱,有个地方落脚,就可以了”,而没有想到有朝一日创业美梦终于成真。在创业路上,他没有一帆风顺,而是在磨砺中不断调整方向和成长,始终不变的是自己的激情和信念。创业容易守业难,对林金溪而言,在这个过程中,信念是最大的力量,团队是前进的根基,而思维则决定抵达的高度。

 

  以梦为马,这位80后潮汕青年将带着他的信念、激情和梦想继续演绎商海人生。

 

  (文章转自《再生时代》第90期,刊载时有所删改)

 

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