三省“总督”陈镇雄
2007年06月25日 16:14 来源：天下潮商网 作者：陈少斌
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陈镇雄
绕过大厅奔狼雕塑，记者在奔穗大楼六楼见到陈镇雄的时候，他正在忙着准备第二天的“七匹狼”粤桂琼07秋冬新品订货会。他端坐在办公桌前，身后是“万里长风”巨画。笑眯眯地接过记者手中的报纸，他一下就发现了一位老朋友。“他昨天还到我这里了！”他惊喜说。
订货会一连四天，客人正在陆续赶到广州。“这次有500多人参加”，随着不断有电话打进来，他的情绪也在高涨。
广州故事
“南海的民营经济起步较早，是小平同志改革开放的春风把我吹过来了”，陈镇雄回忆说，当时年仅17岁的他和父亲怀揣2000元现金来到南海创办制衣厂，开厂仅有10部平车，和家庭作坊差不多远。由于资金不多，厂子很快陷入困境，他就和父亲四处联系销路，搜集畅销样品回来改进，这样艰难维持了两年。后来陈镇雄发现广州有不少店子是边卖产品边自己生产，就是早期的“前店后厂”模式，生意十分红火，于是他和父亲商议必须拥有自己的销售展示平台。同时为了让资金周转更快，可以顺利买到更多种类的面料来改进产品，陈镇雄想方设法在北京路高第街、十三行一带租到店铺，实行“自产自销”，由此也开始了对广州市场的的探索。不久，工厂也搬到了广州的石溪。在这里，他用不多的积蓄买下几百平方米场地修建了新厂房。随着企业的迅猛发展，1995年，陈镇雄再次将厂房扩大2万平方米，同时也开始了 “七匹狼”粤桂琼三省总代理的营销生涯。
结缘“七匹狼”
上世纪九十年代初，七匹狼进军上海，重点以一百、华联等形象优良的商场作为突破口，并将七匹狼男装与进口男装精品并列在橱窗里出售，结果七匹狼男装以它特有的青春、豪情、舒适、优雅征服了上海的消费者，一炮打响。第一代产品“七匹狼”双面茄克，在市场上引起轰动，产品畅销大江南北；此后公司又在上海将生产经营假冒七匹狼产品的商家诉诸法律，引起国内众多媒介争相报道，成为炒作追踪的焦点，而最终“真狼”战胜“假狼”，更使七匹狼的品牌形象的突起，被誉为“茄克之王”。
也正是从这时候起，陈镇雄成为最早加入“七匹狼”销售团队，并成为茄克之王的称号，是华南地区拓展的功臣。当时陈镇雄在广州的店铺已经不只是“自产自销”，同时也是多个品牌的代理批发。上个世纪九十年代以石狮为代表的福建服装和鞋类企业风起云涌，急需向外扩张，嗅觉灵敏的陈镇雄及时发现了商机，他利用广州作为全国集散平台，从福建采购不同的服装品牌，包括“七匹狼”双面茄克，然后转手给小批发商和零售商，他那几十平方米的小小店铺俨然成为众多服装品牌流向全国的中转站。这样的光景让他好好享受了一把坐地生财的美差。就在事业猛进的时候，陈镇雄也在思考一个问题，就是批发服装的门槛较低，不可能一直这样火下去，自己应该寻找更先进的赢利模式。恰好，从九十年代中期起，七匹狼改变传统销售渠道和经营方式，另辟蹊径制定出以“狼文化”概念为核心的“名牌、文化与企业”一体的市场营销战略，演绎形成了独有的男性族群文化理念。并于93年在行业内首家全面导入CIS系统，把商标图案“卧狼”改为“奔狼”，引进新的营销手段，将批发渠道改成总代理制，开创出全新的特许专卖经营模式，采用直营连锁和国外已发展成熟的加盟连锁两种方式，使七匹狼品牌在市场的统领地位迅速确立。这个时候“七匹狼”商标又在世界30多个国家和地区顺利注册，一个正待起飞的“七匹狼”品牌触动了他的心弦。
由于在日常批发生意中已经与“七匹狼”有了较多接触，陈镇雄对“七匹狼”的品牌连锁有了浓厚兴趣，与对方进一步沟通后，双方很快达成共识。“我对七匹狼的战略、企业文化、品牌规划十分认同，这是我选择七匹狼代理的根本”，陈镇雄说。 当时摆在他面前的另外一个现实问题是，他在想，凭着执着的性格，如果做代理，就会倾注自己全部精力，这个投入换来的结果会大于自己做批发换来的结果到底会有多大差别？“要做事就做大，不然还不如自己创品牌”。经过再三考虑，他决定一次拿下广东、广西、海南三个省的一级代理权，他想，这三个省的代理做好的话决不会比一个新品牌差。就这样，陈镇雄成为“七匹狼”唯一的三省总代理。“如果没有‘七匹狼’我现在肯定在做自有品牌” 他说，即便这样，自己并不后悔。
力推“生活馆”
“现在我们华南的网络已经铺开了，今后将进行大规模拓展，原来100-300平方米的专卖店已属常见，今年开始将推出1000平方米以上的‘七匹狼’生活馆”。
陈镇雄说，七匹狼的经营理念已经从销售什么款式的服装，转为男士穿着顾问，也就是告诉消费者在什么场合穿什么样的服装，怎样搭配，乃至于成为市民的生活形象顾问。生活馆内将是与现代男性事业、家庭、休闲等多方面生活相关的产品，恰到好处地诠释现代男性生活的真实情境。同时，七匹狼目前正在大力研发女装和童装，并将在今后推出情侣装、父子装等特色产品。而2007年新品的设计，是进一步丰富“狼文化”，从比较刚强、沧桑的“狼”形象，充实到更加懂得生活的形象，渲染男人要了解生活的各种面相、各种形态，通过各种生活的色彩，尝试各种生活体验。“我们所要展现的，将是一个在工作上奋斗上进，在生活上品味、享受、爱妻儿、爱家庭的‘铁骨柔情’的男性形象。”
模式之解
多年的品牌代理也让陈镇雄对服装行业营销模式有很多体会。他告诉《天下潮商》记者，对于代理商，代理一个品牌时要注意考察对方的品牌理念、企业战略定位、企业文化、团队执行能力等，然后结合自己的资源优势和经验进行综合评估，然后再确定。
对于厂家和总代理，他的建议是在运营品牌时首先是多开直营店，因为直营店的优点是方便统一管理、统一形象、统一配货。但缺点是投资较大，所以还要发展加盟店。加盟店的缺点是管理困难，另外现在市场铺租普遍较高，使得加盟店利润降低，风险加大。他认为直营店和加盟店的最佳比例是1：1。其次是加强直营店系统管理，比如配货、推广、库存处理、收款等要清晰明了，还要便捷，有利于节约成本。其次，在寻找加盟商时，要找经营理念相同、有实力、切有服装经验和市场敏感度较高的客户。再次，在执行战略的时候，一定要先在直营店尝试，成功后再向加盟商和范围更大的直营店进行推广。特别注意要让客户赚钱，在双赢中发展，不能只图自己利益，这样的策略只能换来短期利益，对品牌推广的损害非常大。最后，还要打造一个强大的执行团队。
对于企业未来发展，陈镇雄打心眼里对打造自有服装品牌还有一些留恋，但他认为这并不是目前最佳选择。“因为做别的行业或许有更大利润空间，比如房地产、高科技、金融等。”他意味深长地说。
陈镇雄和他的“三个代表”
在奔穗的企业经营理念里，有句话吸引了记者：奔穗倡导“伙伴代表商机、员工代表资产、营销代表效益”三个代表宗旨。此意何解？听听他的回答。
伙伴代表商机——好伙伴等于锋利的刀具，会与您一同分割商机的蛋糕。
建立并发展与合作伙伴长期稳定的合作关系是奔穗数年来重要的业务策略之一，这项具有战略意义的业务策略将吸引奔穗获取未来的成长功能，奔穗将充分与合作伙伴共同扩大销售通路的商机。使奔穗的产品与服务能提供给更多客户，奔穗相信，持续加强合作伙伴关系对奔穗的长期发展至为重要，奔穗并将合作伙伴关系列入其营运管理的重点之一，进而使奔穗每位职员都能重视合作伙伴关系。
员工代表资产——固定资产会折旧，而好员工是一件历久弥新、与时俱增的固定资产。
1、 企业是生产能性资源的集合 在组织中最有价值的资产是员工所贡献的知识技能和不断创新的能力，而这类资产型员工也是组织中的魂宝，企业竞争力的源头。
2、 组织员工拥有自己的“生产工具”，那就是他们头脑中的知识。知识完全具有流动性，也是巨大的资产。因为知识员工拥有自己的“生产工具”，他们可以来去自由。体力劳动者对工作的需要度，比工作对他们的需求度大得多，但是知识员工对组织的需求度，也许并没有组织对知识员工的需求度那么大。对于大多数知识员工而言，他们和组织之间看似存在着对等的共生关系，但这只不过是具有象征意义。
3、 管理的任务在于用心保护组织的内部资产。而当知识员工的个人知识成为资产，而且日益成为组织的核心资产时。这意味着什么？对于人事制度而言，这又意味着什么？怎样才能吸引并留住具有最高生产率，并将他们提高的生产率转化为组织的债权能力呢？
4、 只有视知识员工及其知识组织为最宝贵的资产，才能够吸引并留住具有最高生产率的知识员工。
营销代表效益——营销是我们立足于伙伴和员工角度下的利益立场，有利益才可以让我们与伙伴、与员工之间建立长期互信关系。
先创品牌，有了品牌就占有市场，有了市场自然就会带来经济效益。
在这个过程中，需要高营销手段，营销关系与效益关系在企业的营运中是密切联系着的。 |
