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蔡文川:六年“三级跳”

2007年08月28日 15:29 来源:天下潮商网 作者:陈少斌


 

 

蔡文川
   深圳市不得了酒业有限公司董事长
   深圳市健康壹号饮料有限公司董事长
   深圳市政协委员
   揭阳市人大代表
   深圳市酒类协会副会长
   深圳市潮商会副会长


  在深圳这座大鳄云集的大都市,他是一个后来者,但在短短六年时间里,以白手起家的他惊人地完成了白酒-补酒-饮料产品的“三级跳”。他充分发挥深圳总部经济优势,以敏锐的大局意识在我国西部、中部和东北建立生产基地,以娴熟的“非常营销”手段平均每两年打造一个知名品牌,成为南方酒类市场的奇迹。
  他还是一位“爱心大使”,至今资助了全国上千位失学孤儿,他以道德和爱心成就企业之本。


  “这个月中我们要启动义卖活动了”,看完《天下潮商》记者带来的“大商善天下”专题,蔡文川若有所思的说了这样的话。一个月后是孩子们开学时间,每年的这个时候他都要早早把资助的所有孩子的学费准备好。“这次义卖的全部收入将作为资助更多的失学孤儿的学费”。

  蔡文川是深圳不得了酒业公司董事长,今年他又进军饮料行业。5月份他成功推出新一代果醋饮料“健康壹号”苹果醋,再次震动市场。

  “我现在做梦都在想怎么卖酒”,他十分认真地说。中午跟记者一起出去吃饭的时候,他还不忘让秘书带上几瓶苹果醋给附近一家酒楼的人员品尝。

  “这么做员工理解你吗”记者问。

  “做好人不怕没钱赚,有朋友不怕没饭吃!”蔡文川笑起来,向着记者,又像是向着身边的人。

  粤东故事

  上个世纪90年代初,蔡文川开始涉足酒类销售代理。他是茅台、五粮液等品牌在梅州的区域总代理。此后的近10年,他一直在摸索酒类营销,这一段时期给了他宝贵的市场经验。90年代中期,醋饮料兴起,在白酒市场上小有积累的蔡文川也加入这个行业。1995年蔡文川在揭阳投资了自己的果醋饮料厂,主打产品“健康壹号”,就在该产品投放市场不到半年,“××一号”醋饮料也进入市场。此时在市场竞争的还有潮州的“××一号”,饶平的“××一号”。一时间粤东醋饮料市场硝烟弥漫。

  由于经常联系餐饮和娱乐场所推销产品,蔡文川结识了众多的朋友。“以前,我在汕头、揭阳时,大家都叫我‘健康壹号’!”他微笑着对《天下潮商》记者说。粤东市场的激烈竞争让蔡文川开始考虑向发达的珠三角拓展。一天,他尝试着带了一批产品到深圳和东莞推销,但几乎所有的餐厅都对这个来自偏远山区的饮料保持不信任的态度,这使得他突然有了强烈的进入深圳发展的欲望。“那时给我的感觉是只有占领深圳这样的核心城市才能居高临下”。

  在饮料市场激烈竞争的这些日子,蔡文川也在寻找白酒领域新的发展机会。1999年,他在一个招商会上听说四川一家酒厂要引资。头脑敏锐的蔡文川马上意识到,这是一个好机会!他决定抓住机会创立自己的品牌企业。这一年,蔡文川成功在四川收购了这家酒厂,成立了四川醉不倒酒业公司。

  四川离深圳那么远,你如何了解市场行情,当时的决定是不是有点冒险?

  蔡文川告诉记者,经营者遇到好项目是绝对不能胆小的。当然,在进行投资前,仅有胆量也是不够的,还必须进行充分的考察。“任何一种投资都要作好准备,如果单凭热情去冒险,很可能会事与愿违!”蔡文川说。

  在正式投资前,蔡文川数次前往四川,深入调查后,蔡文川心中有底了:原酒厂只是因规模小、技术相对落后导致经营不善。大量的市场调查让蔡文川深信:“巴蜀佳酿,历史悠久”,在四川投资极具市场前景。

  经过技术改造、管理梳理等工作后,酒厂开始正式运营。蔡文川决定把营销总部放在深圳。

  深圳雄起

  “当时大部分人劝我说别做,这是很危险的。在梅州发展得很好了,如果跳出来,没几年就可能把钱都赔进去了。在深圳做酒失败的人不计其数。”蔡文川说,“2001年11月我来深圳,住在凯利来酒店。我自己有车但我不开,坐着摩托车去找办公地方和仓库,我没有去找朋友老乡。”

  这次来深圳他实际上只带了4个“兄弟”,一个月后的营销队伍就扩展到50多人。“我们是以实际打拼出来的。钱是很难赚的,我当时就说我们要用精神、毅力去打造我们的市场。”

  凭着稳扎稳打,蔡文川的企业开始在全国形成了营销网络。也就是在这阶段,当蔡文川在全国考察市场时亲眼目睹了那么多失学孤儿的苦难生活,他决定从正在起步的企业中拿出一部分资金资助这些孤儿。到现在他已经资助了全国上千名失学孤儿,让他们完成学业。

  2003年底,振兴东北战略启动,为响应国家振兴东北老工业基地的号召,蔡文川又在长春投资建立不得了酒业公司。蔡文川发现,随着生活水平的提高,人们的健康观念愈来愈强烈。掌握了消费心理,蔡文川开始向保健酒领域进军,“不得了”系列补酒开始走向市场。

  创立“不得了”是蔡文川比较困难的时候,当时在投项目时尚缺资金,这让不愿求人的蔡文川很是急了一回。“一次吃饭的时候让我的一位朋友知道了,我以前帮了这位朋友一个大忙,他当时拿出可观的一笔钱来酬谢我,我觉得朋友比金钱更重要,坚决不收。这次朋友听说情况后找我,表示全力支持我。

  两年后不得了酒业进入良性发展阶段,蔡文川开始把眼光投向健康饮料,依据前两次的经验又在河南投资了一家饮料厂,这家厂依托当地盛产苹果的优势,生产“健康壹号果醋饮料”,系列产品同样打出的是健康牌。

  “虽然5月份才推出,但我们到6月份已经基本完成广东市场的布局,接下来会吃透广东市场,然后在全国发展代理商。”蔡文川自信地说。

【焦点对话】

 

“做好人不怕没钱赚”

 

  瞄准醋饮料

  《天下潮商》:我们注意到“健康壹号”成为香港回归十周年庆祝宴会指定饮料,这种饮料推出多长时间,市场情况怎样?


  蔡文川:研发的是好几年了,应该说现在是出成果了。5月份进入深圳市场,进入沃尔玛、天虹、万家、华润、新一佳等商场,经常出现抢买(改为“购”)、断货的现象,沃尔玛最多的是一天卖几百箱。

 
  “健康壹号”在上海、江苏、浙江市场也做得很好。现在福建、湖南的市场也正在洽谈中。我们计划是先打开广东省的市场,然后再向其他的城市扩展。如上海、北京的市场。只要这三个市场都打开了,产品就能销售得很好。

  《天下潮商》:当时怎么会想到做醋饮料?你怎么看这个市场的发展潜力?

 
  蔡文川:非典的时候,醋的价值一下体现出来,我当时用100块钱买一瓶醋到家里。这给我很深的印象。


  果醋的发展潜力是很好的。随着人们的观念的转变,把身体健康放在第一位,醋饮料肯定就有很大的市场,因为醋是人体内所需的东西的。把醋做成饮料,这是一个革命,我们尝试了。果醋有助于消化,对老年人来说有助于软化血管。我觉得“健康壹号”的生命力不低于白酒,可以做几十年,甚至是可以延传子孙。你看王老吉现在的销量比可口可乐还大。

  启动多元化

  《天下潮商》:据了解不得了酒业的目标是在五年内打造中国第一补酒品牌,这个目标看起来有点大,如何实现这个目标?


  蔡文川:现在已经是两年半了。这其中花了一年半做品牌。第一个产品出来,在新加坡的潮人都知道我的“不得了“。我们有很多渠道,连澳门香港的人吃饭,指明要喝“不得了”、“健康壹号”,这也是品牌的力量。

 
  做企业要做品牌,跟做人一样,做个好人不怕没钱赚。我想赚钱,也要让别人有钱赚,这是我们的经营理念。我们要把客户从几十万变成几百万,他们才会介绍更多人来卖我们的产品。对这个目标我还是很有信心。

  《天下潮商》:您现在已经拥有了“不得了”、“健康壹号”和“醉不倒”三大品牌,下一步如何发展?


  蔡文川:无论做什么事情,我都要做好它。我都是有计划有步骤去进行的,不会半途而废。如做好“醉不倒”后,就做“不得了”,让它形成自然销售。“不得了”只做了两三年,就成为了知名品牌了,我不用再去花费多大的投入,它已成为自然销售的产品了。现在准备用两年的时间打造“健康壹号”强势品牌。

 
  由于量的急速增长,我们准备在深圳再建一个“健康壹号”的生产基地。原来的生产基地是在河南。深圳的这个基地一建成,能够覆盖整个华南地区。

 
  下一步想涉足房地产,现在已经开始尝试做了。涉足房地产,主要是觉得别人会的东西,我们努力学习也能学会的。

  《天下潮商》:你在去年成立不得了房地产投资有限公司,并在汕头成功举拍得黄金住宅开发地块。进军房地产是否标志着不得了开始了多元化发展?

 
  蔡文川:是有这种想法。年底时候可能会动工。但是我们还是以酒业和饮料为主。房地产还是在摸石头过河的阶段,我们还没有根基。

  打造爱心文化

  《天下潮商》:您是知名度很高的爱心人物,您的员工能理解您吗?这种关爱精神如何贯彻到日常管理中?


  蔡文川:有良心的员工肯定会支持的,没有良心的员工我不会聘用,所以他们肯定能理解。曾经有人说老板为什么那么傻,把钱拿到外地去给人家,不如作为奖金发给员工好。我们自己的员工有困难的话,我们都会伸出援手。关爱别人,这会让员工更有社会责任心的,就像我们去当义工,大家都很积极。我们形成一个队伍出去就不一样,深圳义工连的队长跟我说“你们‘健康壹号’的义工队真是不得了”。
 

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