东盟边贸推手马强辉

　　在广西凭祥，马强辉的名字远远超过他的公司名气，从最早的孤单闯荡，到现在中国—东盟全面互相开放，马强辉见证了广西边贸的迅猛发展，也收获了成功。

　　每天早上，当他行走在人潮涌动的凭祥商业街和弄尧边贸点的时候，总会有穿着各式花布衬衫、头戴斗笠和面巾的越南人和他打着招呼，他们会像中国人一样叫他“马老板”。这些人中有不少是他的客户，他们相信 “拿马老板的货没有卖不出去的”。

　　踩着地雷做边贸

　　1993年，在汕头经营小生意的马强辉孤身一人到凭祥碰运气。他几经辗转来到了离市区20多公里外弄尧边贸点。这个边贸点最早产生于1988年。当时中越刚开始建立外交关系时，一些越南人翻过大山到中国友谊关附近的米七尝试着与当地人做交易。越南人要手电筒等日用品，中国人喜欢他们带来的芭蕉，于是他们以货易货。过了半年，交易场地转到了弄尧。

　　马强辉最早经营的是女性内衣，由于当时越南边民的生活水平不高，女性着装没有太多要求，他的货几乎没有销路。于是，他只能把货赊给当地几个并不熟悉的边民，让他们挑到越南去卖。令他喜出望外的是，几个诚实的边民不仅帮他把货销完，还帮他打开了销路。从此，他的生意越做越大。

　　“刚来时条件很艰苦，没水，没电，没车，语言不通，去南宁提一次货要走几里山路，店铺也是由破木板搭起来的。而且这一带都是雷区，经常听到地雷的爆炸声，然后传来的消息说又有人或畜生被炸死炸伤了。我当时都想撤走。”

　　但他还是坚持下来了。1994年，马强辉淘得了第一桶金，赚了几万元。到1996年、1997年后，他发现越南人的生活水平开始好起来，对低档家电的需求越来越大。于是，他开始转而销售广东产的家电产品，彩电、VCD、随身听等，生意开始起飞。

　　头羊领得群羊归

　　马强辉介绍，越南是一个以农业为主的国家，主要生产农副产品，重工业和轻工业都比较落后，现在产业链不完整，他想想自己办工厂制造工业产品，成本非常高。另一方面，中国产品质量越来越好，价格也比其他国家便宜，物美价廉当然就是他们的首选。越南不少商人是通过进中国产品，然后转销到其他国家。

　　随着生意的步步壮大，马强辉又先后鼓动几十个潮汕人一起来做生意，而嗅觉敏锐的浙江、福建等地的商人也开始向凭祥集中。很快，凭祥的边贸大军达到数千人，他们经营女性内衣、裤子、布料等产品，购买越南人的农产品、海产品、饰品和矿产，中越边贸市场逐步形成起来。

　　双边贸易的发展受到了政府的重视。90年代末政府开始在弄尧和凭祥建成专业商业街，规范交易和报关手续。马强辉也顺势办起了自己的物流公司、广西粤强进出口有限公司和报关行，由贸易向贸易服务发展。

　　“2003年由于越南方面放宽了关税，是生意最好的一年，文胸卖了几千万元，再加上两个公司，做了一个多亿。可以说，到这个阶段，我的生意才真正上了轨道，才真正做大起来。”

　　慧眼投资针织园

　　中越边境贸易发展起来的时间不长，但势头非常迅猛，双边贸易额一年比一年扩大，产品的样式越来越丰富。马强辉介绍，友谊关过去不远的越南谅山市的东京市场在中越边境声名显赫，单这个市场中国商品占了市场的90%以上，谅山省也因为中越边境贸易开始富有起来，越南北部的许多平原省市都要到东京市场进货。

　　在马强辉眼里，越南对中国日用品的依赖性将在很长时间里存在，因为比起中国来说，越南工业相对落后，尤其轻工业，很难做到“价廉物美”。现在国家对中越边境贸易非常重视，对广西有许多政策上的倾斜，加上越南的中国华侨很多，特别是潮汕人多，这是中国产品走向海外的天然网络和平台。这些华侨不仅在越南做生意，他们会利用在全世界各地的人脉建立销售网络，把中国产品销售到世界各地。

　　马强辉目前以销售针织类产品和家电产品为主，他的做法是把产品卖给越南的一些大型贸易企业，由他们把产品转口到东南亚，转口到欧洲。

　　但也有不少老板从马强辉这里拿货后，并不是全部卖给越南人，而是通过他们特殊的渠道，将这些中国产品销售到泰国、柬埔寨、老挝、马来西亚、印度、新加坡等东盟国家，基至再转口到俄罗斯、东欧和美国。

　　“这看起来是绕远了路，但可以享受不少关税优惠。”马强辉说，“从这个意义上说，我们面对的不仅仅是越南市场，而是整个东盟5个多亿人口的巨大市场。”

　　因为销售的针织品量较大，几乎都是从潮汕地区运过来，花掉了不少成本，因此马强辉决定在凭祥兴建一个红海针织品工业园，建筑面积为33000平方米，今年年底将完成第一期建设。按照规划，这些厂房除了自用，多余的将对外招租。

　　他相信随着中国-东盟自由贸易区建设进程加快，中国-东盟博览会交流平台不断完善，广西北部湾经济区开放开发上升为国家战略等诸多历史性机遇，而凭祥是中越贸易的桥头堡。这无疑将对未来事业产生积极推动作用。

　　稳扎稳打闯东盟

　　“越南向中国销售的主要是农产品、海产品、铁等矿产品。而中国向越南销售的产品就多了，越南人现在生活上工作上的90%的用品都是来自中国的，如日用品、小家电、机械设备、汽车、床上用品……到越南的商场上去看，大部分都是中国生产的产品。” 马强辉对《天下潮商》记者说，现在生意难做了一些，因为越南方面对关税的征收比以前苛刻了。还有，越南人喜欢欠账进货，整个边贸点已经形成了这样一种习惯，谁不让越南人欠账，越南人就不来和你做生意。据了解几乎没有一个广东商人不被越南商人欠个三五十万元。所以现在与越南人做生意，要懂得把握分寸，适当地控制被欠款数额。企业想要做大的话，就要能承受一定风险。

　　好在结算上，一直以来，中越边境贸易都是以人民币来结算；谈生意的时候，都是以人民币作为标准，然后他们折合成美元，再折合成越币。
“他们给我们货款的时候都会通过中介机构换成人民币给我们的。在越南北部，人民币在当地是可以流通。”马强辉自豪地说。

　　谈到企业未来发展，马强辉表示首先是巩固好原有的版块，让原有的版块继续健康的发展。而红海针织工业园就将是企业未来发展的重点。
“这是我在凭祥积累了十几年，形成的生意网络后才能建起自己的工业园。”

　　他一再呼吁，对于有意来凭祥创业的企业家，首先要明白凭祥是一个以贸易为主的县级市，自然资源并不丰富，比较适合做贸易。如果有企业家想来建大型工业园，首先要考虑原材料和销售问题。所以，他建议来凭祥发展还是以贸易为主。