开放式供应链是国美最大优势

　　1月27日，国美在线副总裁黄向平在第三届电商年会上分享了一组数据：“整个国美的增长速度非常快，我们线下门店也是增长，我们的毛利率达到行业最高的18%，前三季度盈利10个亿，同比另外一个类似的企业亏损9.8亿，相差18个亿。整个国美电商去年全年加起来增长是接近100%。”

　　同时，其认为O2O的发展趋势会向“整体的渠道中间环节大量缩减、移动和大数据方面的应用”靠近。

　　以下为现场演讲实录，或存纰漏，请见谅。

　　主持人：下一位分享嘉宾所在的公司我们留意一下2014年发布的统计数据可以观察到，这家企业从2013年的第十国内电商B2C一跃升到了第五，那就是国美在线。接下来有请国美在线的副总从黄向平黄总来分享传统企业的电商化的零售战略，有请。

　　黄向平：各位电商界的朋友们，大家上午好。要特别感谢组委会今天的安排，在我前面是京东、天猫、1号店，这三家都是我过会演讲中要谈到的，也是组选之一，也可以说是PK的对象之一。今天我谈完之后，我相信前面的三家也没有反驳机会了，我可以放开讲。还有一个和国美非常类似的传统企业转型的电商，今天它没有来，我可以分享更多的干货，包括国美秘密进行的活动，我也不用担心它来学。我希望不会让大家失望，我相信在座的80%还是传统企业转型的电商，国美某种程度上也可以代表传统零售企业转型电商的典范，今天可以给大家分享更多好的东西。

　　我的演讲主题是“决胜未来，国美O2M全渠道零售战略”。O2M就是O2O的一个升级版。我今天有四个板块，第一，O2O已经成为零售业的发展趋势，这点我相信大家已经达成共识。在开始之前先和大家分享一个场景，这个场景是表示国美在线目前正在进行O2O的实践。接下来大家在北上广这些雾霾比较严重的城市再出现雾霾的时候，早上一打开手机，马上会收到国美在线推送的信息，那就是今天雾霾又报表了，PM值突破300了，空气净化器打折，哪里打折？国美。如果今天的PM值是338，你今天来国美在线将会享受到买空气净化器立减338，大家收到这个信息的时候是正在上班的路上，或者出去玩的路上。你有可能经过马路旁边的国美门店，去门店一看，我们门店的招牌上同时出现类似的信息，看一看摸一摸，感受我们的商品。即使这个时候你还没有下决心购买，上网再重新比较一下各个网站净化器的价格，毫无疑问我们是有绝对的优势，这个时候你可以用你的大屏幕手机，在车上直接下单，这就是最简单的O2O的场景。在这里我们融入了一些热点，我们将线上和线下互为体验这么一个模式。

　　谈到整个O2O，谈到整个电商，刚才反复提到的双十一，14年双十一毫无疑问是区别于以往的。我们看到天猫也在加大和线下很多实体店的合作，包括和银泰、王府井的合作，线下的零售企业也参与了整个双十一的狂欢，双十一是线上线下众多零售和电商企业共同胜利和参与的结果。当然提到双十一我相信很多的同仁还是对今年双十一的三国杀营销大战记忆犹新，我分享一下。双十一之前京东是瞄着淘宝系在拿，京东双十一打的是真、正、低，我们是一直以京东为标榜的，所以我们推出了一个真战双十一，更真、更低、更快。我们可以看到在双十一之前京东在各大媒体打出的同是低价买一真的，只要有京东出现的地方马上国美会跟上，我们的广告语是同是真的，看谁更低。更低可以比一比，最方便。至于国美的真货不用怀疑，最近国家的抽检，国美28年来无一假货是大家共知的。当然如何去体现更真、更低、更快，我们都有实实在在的带给用户的一些利益。首先说真品，国美背后依靠的是全球1000多家家电厂家直供的产品，我们双十一邀请这些掌舵人给国美代言，我们邀请了TCL、康佳、海信、美的、联想，几乎所有的都为国美拍了一段视频，我们在网络上传播，我们说的一句话就是家电双十一，主场在国美，他们说这句话是没有风险的。与此同时，面向消费者，我们还要有实实在在的东西，可以比价，谁更低，让用户代言让用户说话，双十一通过我们的大佬在官方微博直接向京东喊话，任何用户发现国美在线的产品比京东贵，我们就奖励100元，买贵了我们差价返还再赔300，我们还邀请网友比价，最终结果是72：29，推动这些网民自己在微博上晒单，从而达到让用户相信。

　　如何体现我们的快，国美我们不敢说所有的品类能做到全网最快，但是至少家电和3C目前可以做到最快。双十一当天凌晨下单，我们最快送货13分钟，当然这个用户也很巧，就在我们仓库附近，确实当时创造了这么一个记录。当然是真实的用户，第一个用户打通，用户很爽快也很吃惊，他说我现在刚好在各个网站选购一些商品，你们现在送没有问题，征求用户的同意之后，13分钟完成了全网第一单送货。背后是国美依托全国的4万多个仓库，国美全国有400个分公司，每个公司在当地都有仓，所以能达到家电产品的最快配送。经过真战双十一我们对消费者的承诺，取得了非常好的成绩，我们同比增长了580%，前五大电商也是增速最快的，移动端占比超过一半。

　　我刚才说的是整个双十一，最新的PK，除了家电3C之外的品类，我们这里也是借社会的热点。我们留意到京东最近正在推食品，还有1号店的漫画，我们第二天也进行了跟进。我们勇敢地向京东宣言，是男人就放过1号店，为什么这么说呢？因为国美在线和京东一直在PK，因为我们两家非常类似，都是以家电3C起家，用户群基本上男性为主，但是京东现在女性用户也在上升，但是很多人对京东的印象还是那样。我们和京东一直是又爱又恨，针对京东的食品，我们也打出来了，国美一直以来男性用户为主，所以我们在酒水品牌男士相关品牌是非常强的，包括酒水、汽车，我们酒水的第一个合作客户就是我们的酒仙网，我们一直合作都非常愉快。799是全网最低，京东是949，是男人放过1号店，因为我发现京东一直和1号店PK牛奶，牛奶是1号店的强项，男人就应该比酒力，酒量比一比，这个还是蛮有意思的。当然我们更强势的品类运动户外和汽车，大家平时谈的另外一个品类，为了吸引更多的客户，4天期间我们总共有1万个套套，0点1元抢，，关键福利要给力，持久时间比一比。我们今天1号店的郭总一直没有谈到国美在线，其实我们一直在帮你。

　　回过头来看国美电商经历的第三次零售革命，依托国美集团强大的势力，大家都有一个公认，中国近20年零售三此变革，第一次是国美、苏宁为主的零售家卖店替代了传统，第二次是对百货、超市等线下快消品品类的整合。第三次革命是线上线下融合的零售O2O成为主流趋势。我们O2O传统战略，O2M是什么？两个O和M，网上和网下，移动互联，我们认为两个O之间的连接点就是移动互联网，这是我们去年年初制定的战略，我们整个O2M战略最初级的版本。其实在国美整个O2M战略的基石才是我们的核心，是我们整个开放式供应链，这是国美最大的优势。我们理解供应链不是传统的采购环节，包括了物流体系以及IT体系，采购体系所有的厂家直接供货，我们有规模优势，节省了空间的成本。到目前为止国内在家电3C一直都保持了全国最大的竞争力，我们比京东至少要低3—5%，利用规模优势和28年的关系。第二，物流，国美的物流主要是依托我们线下400多个分仓，京东是211，我们是早上11点下单，下午收货，一天送3次。第三个就是IT信息化，国美整个ERP系统和IBM整个合作也是非常强的，像我们很多供应商ERP系统是和供应商展开的，海尔他们坐在办公室打开国美ERP的货款单，就可以看到商品在全国的情况。最新的我们进行了升级，O2O的体验平台，充分利用线下1600家门店，线上开放式的平台再加上我们最近推出的非常强大的微店，我们把线上这块再补充一下，国美线上这块不仅仅是国美在线这个网站，我们自己也有平台，这个和京东很类似。同时我们还进入了其他的第三方平台，比如说天猫，目前我们仍然是天猫最大的家电旗舰店，也包括我们进入了当当。线下渠道我们也是全开放式的，我们还和很多传统的超市、百货商场有深度合作，像家电运营基本上都是国美在运营的，包括广东的摩登市场百货，包括全球前两位的零售渠道也在和国美合作，希望把他们的家电交给我们国美，我们1000多亿的采购规模比任何零售企业都要强大。不管是线下还是线上已经是开放的了，整个的基石是我们的价值平台，整体提供价值的平台，中间是界面的平台，零售的本质还是满足用户的需求，粉丝经济+客户体验是我们最关心的核心，整个平台和界面都已经搭建好了。

　　我们现在最核心的是O2O的体验平台，其实就是一个三端合一的，最下端的就是门店铺，可以实现纯电商无法实现的用户体验的问题，尤其是一些高客单价的用户，能听到更详尽的介绍，门店还兼顾着很多的服务功能，中间是我们整个互联，尤其是移动互联端，背后还有我们整个压力系统和大数据的支持。我们微店是非常秘密的东西，大家最好不要拍照。我们的微店非常强大，1600个微店，微店有多少人在维护呢？我们有20个微店，国美自己的和我们所有的品牌商家的营业员，共同维护这1600多个店。但是微店就是数以亿计的粉丝群，我们国美到时候现在8000万会员，这都是我们微店群强大的粉丝。我们有非常多的好玩的做法，我们正在推进，我在国美有人的活动。微店群主是谁，我们和所有微店发生关系，过生日的时候可以收到信息，来我们门店有特别的优惠。然后我们希望我们的粉丝会对外传播，我在国美有人，有人能打折，有人能优惠，我们有店大大，让我们所有的会员都能够和我们的店主和微店发生深度地交互。所以微店会实现这些纯电商不能实现的功能，除了销售平台还有服务营销，包括整体的会员管理。建立以后马上发生一个变化，之前我们的线上门店最多每天营业9小时，现在我们可以做到全天后24小时营业。以前只能展示家电3C的产品，现在国美在线非电产品也会得到充分地展示。以前只是用户在我们现场在门店得到介绍和讲解，现在有现场也有在线的沟通，当然在支付方面也是更全方位地。会给用户带来更好的体验，当然微店怎么运营，这是共性的。针对不同的产品会有专门针对这个厂家提供的页面，比如海信打开之后可以直接推送到海信的页面，右边是其他共享的商品。在我们全渠道的战略下，最终回到用户，它的整个购物场景就是线上线下，包括在路途当中，都有可能和我们发生关系，成为它在线上查阅产品和下订单的场合。当然我刚才说的，其他售后服务的支撑，也正是因为过往的一年国美一直在全球零售战略做很多工作，确实2014年国美在线取得了比较欣慰的成绩。整个国美我们的增长速度非常快，我们线下门店也是增长，我们的毛利率达到行业最高的18%，前三季度盈利10个亿，同比另外一个类似的企业亏损9.8亿，相差18个亿。整个国美电商去年全年加起来增长是接近100%。

　　最后我们再回顾一下我们整个O2M的逻辑，第一个就是线上线下互为采购，线下未来的门店也在销售我们非电百货的商品，物流整体客户体验还是背后大数据的支撑。未来我们是怎么看的？我们认为未来的O2O发展趋势大家已经达成共识了。第一，整体的渠道中间环节会大量缩减，当然未来肯定是人与人关系的交互时代，他有一个反向定制。天猫也是运行得比较成功。第三个是移动和大数据方面的应用。国美大数据应该说也是在零售企业比较领先的，当然如何让用户成为我们的粉丝经济，成为我们的销售推手，这也是非常重要的。用户可以通过微信来转发我们的商品，然后他的朋友通过他的分享转出去直接下单的话，我们会给前一个用户红包，有佣金和提成。

　　2015年从零售回到零售的四大关键词，实体店仍然会发挥它的强大优势，但最终核心要考虑用户的购物便利性和体验。我的演讲就到此结束，谢谢各位。