“笑傲江湖”郭子龙

郭子龙：中凯文化集团董事长、总裁；广东中凯文化发展有限公司董事长、总经理；中国音像协会常务理事；中国工商理事会常务理事；中国连锁加盟促进会副会长；广东音像分销业商会副会长；广州市优秀民营企业家。

　　风尘仆仆地从江西回来，略带疲倦，在中凯文化宽大的办公椅上静坐了几分钟后，郭子龙恢复了一贯的神采。尽管《功夫无敌》的DVD销售之战还在激烈进行着，由于成熟的反盗版机制，他已不再像前几年那样忧心忡忡，这个精力充沛、玩命工作的男人不断被市场激起新的兴奋点。

　　“尽管目前市场不景气，但依托公司强有力的销售和推广渠道，《功夫无敌》的发行状况令人满意，现已经超出了预期，”他自信地对《天下潮商》记者说。

　　由于中凯文化与美国FOX、韩国MBC、香港TVB等海外大型影视制作机构以及环球、华纳、英皇等国际性的唱片公司分别签订了国内独家代理协议，下半年还将推出数目可观的精彩优秀的影视节目音像制品。另外中凯公司还是今年的热点影片《赤壁之战》、《长江七号》的投资方之一，因此，正常情况下中凯也会代理这两部大片的音像发行。

　　所有这些，足以让他气定神闲。

　　天生商人

　　早在中凯成为行业领头羊之前，郭子龙就有句名言是“不赚钱就是庸才”。这位36岁的年轻人有着近30年的从商经验，加上自小就受到潮商地区重商文化的影响，使得他成为“天生商人”。

　　小学一年级的时候郭子龙就卖过西瓜、冰淇淋，力气不够就“雇佣”堂哥帮着提箱子。那时，为了赶上放学挣钱，他在课间拼命做作业，一放学就马上跑去冰棒房打工，等到日落回家时已经能赚七八分钱甚至更多，然后把钱积攒起来，拿去买西瓜、冰淇淋来卖。一次，突然狂风大作，灰尘沾满西瓜的切面，弄得西瓜不能卖了，眼睁睁看着干了几个月才积攒来的钱就这样毁了，郭子龙伤心地哭着回家。好在妈妈安慰他钱可以重新再挣回来。这件事给了他非常深刻的印象。

　　初中时开始，郭子龙接触很多外地人，因为家住在潮阳峡山，当时的峡山有小香港之称。“我带外地人去买服装、首饰、化妆品等等，我不是向顾客要钱，我是向老板要辛苦费。其实也没想过要赚多少钱，就觉得好玩，然后要做点事情。我帮人买录像机的镜头，帮他们找最可靠、最便宜的厂家，帮他们托运，然后告诉他们如果还需要我来帮你。所以，我在那个时候就积累了很多客户，”他说。

　　后来郭子龙自己出来做生意，以前帮过的人自然都回过头来帮衬。这时郭子龙在全国各地都有顾客，并跟他们建立了互信机制。“如我说做生意我没钱啊，他们愿意先借钱给我，”郭子龙回忆，“我从来没有骗过一个客户，1995年来广州时，把我带大的奶奶跟我说：‘孩子啊，做人要实在，好人有好报，千万不能骗人。也许有一天你也会无奈骗人，虽然奶奶看不见，别人也不知道，但是佛祖看得见。’不可否认，家庭教育对我影响很深。”

　　转折与突围

　　年轻的郭子龙在1989年的春天选择了出来创业，这是他人生中第一个转折点。当时国内的音像市场刚刚兴起，录音带、相机、录像带成为畅销产品，郭子龙发现了批发空白录音带的商机，从这时开始他没日没夜地跑批发，不过3年后，辛苦也让他净赚了近300万元。“创业时期很辛苦，自己拉货、搬货，有几次出了车祸，差点把命给丢了。虽然很辛苦，可是很开心”。

　　尽管只有21岁，赚到第一桶金的郭子龙没有满足当时看来已经是天文数字的300万。他毅然决定闯荡一下广州这个华南大都市。沿着熟悉的路子，1995年他来到广州卖起OK碟。凭着一贯的吃苦作风，很快他就达到一天能卖几万张的规模，香港、国内的工厂纷纷跟他签约。不过这样的光景维持不到多久，由于越来越多的人进入音像批发，OK碟的价格也在不断下滑。

　　“记得有段时间焦头烂额，仓库积货，如果我不接收他们的碟，那是我违约，他们去告我，我就得破产，可是外面又堵塞卖不出去。”怎么办？“如果我只坐在家里那肯定是死定，还不如主动出击”。郭子龙决定把仓库外移，用了40天的时间在成都、武汉、昆明、沈阳、哈尔滨五个相对发达的点设了五个仓库，化整为零，仓库前移，放样品在批发市场，并且样品免费，当客户需要的时候，可以在快10分钟内慢不超过20分钟内送货上门，货到收款。这样一来，他的货一销而空。这一神来之笔，让郭子龙在危机中成功突围。

　　影视之变

　　现在提起中凯，可能就会想到影视产品。2001年初，国家广电总局发了一个文件，规定电视台黄金时段不准播海外电视剧，郭子龙却看到了机会：这时候介入国产电视剧的发行，必定有钱可赚！恰恰这个时候，已经被媒体炒作多时的央视版《笑傲江湖》就要播出了，他决定就势拿下《笑傲江湖》的音像发行权。

　　“当时很多人都笑我，说不可能，一来你从来没做过，二来央视谁也不认识，三来央视有国际总公司搞发行。我跟他们吹牛说，要是轻易能做到还要我出马吗？什么是英雄，能化腐朽为神奇，那才是英雄！”

　　说到做到。郭子龙用三个月跑遍了全国的音像市场，对正版和盗版的情况做了精确的调查。他把公司的人分了几个组，按照线路走访了全国一级市场二级市场，甚至农村市场，从一些音像店，包括一些大的批发商各个环节去调查。让他惊喜的是，尽管盗版占有率很高，但电视剧《还珠格格》的发行量还是非常大，如果把整个市场做起来的话，国内市场的需求量将是一个巨大数字。

　　掩不住心头的兴奋，郭子龙给中国国际电视总公司的负责人陈小刚打了一个电话。“你好，我是郭子龙”。陈小刚想了半天没反应过来，“你不用想，你不认识我，我想跟你谈一单生意。我有一套非常好的方案，相信你看了会激动的，如果你这次不见我，以后再看到我的方案的话可能会后悔”。陈小刚听完以后笑了，“你还挺有信心的，有点意思，我给你10分钟”。机会来了，没想到这次谈话一下子谈了7个小时，从下午5点谈到了半夜1点。回忆起这段往事，郭子龙依然是满心的欢喜。

【焦点对话】

“很多精力将放在新媒体”

　　创新赢利模式

　　《天下潮商》：中凯文化策划发行的音像产品很多，您最满意的是哪个产品？为什么？

　　郭子龙：《大宅门》、《汉武大帝》的发行都算是比较成功的。电影方面《手机》、《天下无贼》、《无极》创造很大的效益。这些不是因为说赚了钱才说满意，而是通过这些可以拉开中凯的知名度，通过这些让客户多赚点钱，客户就会对你更加忠诚的。中凯的每部产品能够迅速打开市场，是由于各省客户和代理商的积极配合，包括媒体的互动，这样形成一个精简的战斗力很强的团队。

　　《天下潮商》：中凯与《无极》首创“保底分账”合作，您怎样看待今后制作商与发行商的合作模式？

　　郭子龙：合作的结果是双赢的。这种模式比原来的模式更一步、更具体可行。这种模式中我们从一开始就参与创作，提供丰富的有价值的市场信息，我们从市场的角度提出建设性的建议，从拍摄的开始我们就开始投资，然后我们一起切磋这部电影的推广宣传，所以不是后期才合作的，而是从一开始就合作的。市场信息是很多影视制作商所欠缺的，我们刚好与他们形成了互补。

　　说到《无极》，当时签定时就约定，如果票房只有1亿我们就不提成，而每超过1000万就提成60万。最后我们拿到了大概300万。

　　坚持“同心圆”发展

　　《天下潮商》：现在很多文化企业做大后都在寻找新的利润增长点，跨领域进入别的行业，您怎么看多元化发展的？

　　郭子龙：多元化是企业发展到一定的阶段必然选择。中凯的做法是“同心圆”多元化的做法。中凯经过深思熟虑后，做了很多很多的市场调查，包括各种评估，让公司理性地向前发展。“同心圆”就是以音像为圆心，向外去扩张，相关行业互相拉动的结构。音像是圆心，往下走是零售终端，这边是生产方面，这是现在投资很大的一块。

　　我们现在有中凯科技发展有限公司、北京凯地蓝光科技有限公司，这两家公司是负责碟机、光碟等硬、软件的制造；还有北京中凯世纪国际传媒有限公司是负责影视投资、制作的。广东五洲回响传媒有限公司除了做传统的业务之外，还负责经营我们近2万个小时的新媒体节目。

　　新媒体怎么做呢？目前主要的方式是跟各大涉及影视节目运营的网站、SP合作，提供收费点击包月服务。我们把很多精力放在新媒体这一块，因为在传统媒体的领域已经没有什么竞争对手了。而在未来两年内，通过我们的服务器，我们要达到全国6万家网吧连线，他们用我的资源，交给我租金，交版权费。除了我有2万小时的资源给他们，我还可以提供技术上的服务。这将会成为一个亮点，也是中凯新的出发点。

　　广东凯高数码科技有限公司以生产DVD碟机为主，我们可以卖碟机送碟，或者卖碟送碟机，在促进销售的同时处理库存积压。这也是“同心圆”多元化发展的一种体现。《天下潮商》：今年中凯有什么并购或者投资动作？在终端网络上有什么改进计划？

　　我们已经在北京、广东、江西收购了三个光盘生产基地，总投资金额达到了人民币6个亿。今年有三个方向，一是继续走并购的路，二是要在一个很高的高度来做新媒体，三是为发展文化广场做准备。文化广场包括电影院、音像、DVD、图书、培训、名牌服装店、展馆，大概就像现在广州天河城，并向它注入更多文化的东西。

　　文化广场其实是超出文化领域做文化的，它已经涉及到房地产了。中凯就是朝这个方向去做的。中凯已经准备融资上市，通过上市引进更加先进合理的管理，成为社会性、国际化的公司，才能更长远的发展。这是我未来5年的一个追求。