追赶默克：一个隐形冠军的“二五”计划

　　五年，对个人对企业都是重要的里程碑。

　　2000年起，西陇化工做了第一个五年规划。在这个时间里黄伟鹏带领他的西陇团队在中国化学试剂行业做到了本土第一。现在他正在执行2006年至2010年的第二个五年规划。

　　“我们要进入资本市场，顺利的话可能会在后半段完成。我们要做成中国的默克。我们在新加坡也有公司，希望在东南亚能做到紧追默克的第二品牌”，黄伟鹏平静地说。

　　这个有点感性的大男人还会为生活的感动而流泪，但领头羊的雄心和霸气已逐渐显露出来。现在企业的发展已经驶入快车道，他和团队必须做好追赶默克（世界化学试剂最大制造商）的准备。

　　抢占营运高地

　　黄伟鹏从不夸海口。

　　“我们现在有三个生产基地，两个在汕头，当年参加西部开发在四川投建了一个。今年准备在广州经济开发区再建一个”，黄伟鹏透露，广州开发区基地可能是成为整个集团的研发中心和物流中心。处于迫切的战略考虑，这个基地今年开始动工，计划两年内完成。“我们是国家级的高新技术企业，现在有两个省级的技术研究中心。我认为，西陇在这个行业研究方面还是属于比较领先的，我们的碘酸钾是国家星火计划项目，实际上你每天吃盐都会吃到我的产品，这是国家定点生产碘盐的企业，全国只有九家。”他兴致勃勃的谈起西陇。

　　专业的研发队伍一直是黄伟鹏颇为自豪的一点———包括以前化工部基地厂的厂长、研究所所长等，几乎全部被黄伟鹏收到麾下。作出这样的战略部署自然有他的考虑。“目前国内产品的短缺还是比较大的，很多产品依靠进口来满足国内企业的需求。因为化学试剂都是高技术的，有些需要的量很少，可是如果去做每个企业需要花费很多人力物力，现在国外的一个大公司就能生产出比我们全国合起来的几千个品种，”黄伟鹏说，所以作为行业内的规模企业，有责任改变这种状况。

　　另外，到目前为止，全国最大的三个企业都在广东，世界最大的化学试剂默克公司在上海已经建厂，他们在近距离抢占国内的高端产品，这种形势下选择产业基础好、周边经济发达而跨国公司渗透不强的广州作为研发基地成为顺理成章之事。

　　产品战略：并购拓展

　　事实上，西陇在产品战略上也悄悄进行着针对性部署，这一点黄伟鹏没有否认。

　　从西陇的产品结构上讲，这两年开发的新品中比较多的是电子化学品，电子线路板用到的电子化学品。这些产品原来被国外垄断。黄卫鹏解释，国内没人生产是因为这些用在电子线路板中的化学品占其成本很小，而做电子线路板的利润很高，所以线路板企业对国内的高端化学品不怎么使用，主要依靠进口。现在，拥有“世界工厂”本土优势，如能抓好全国的电子化学试剂需求，将是一个可观的利润增长点。

　　去年10月，西陇化工成功购并汕头市紫光古汉氨基酸有限公司及其关联企业，这次并购对西陇有何意义？

　　“这个公司在生产氨基酸，属于医药原料。刚好跟我们企业的战略有点吻合，我们希望在医药原料有所突破”。于是，通过政府牵头，西陇去年底正式进驻紫光古汉。

　　“现在公司运营还比较好。化学试剂是我们第一核心领域，原料药是我们第二核心领域。我们要适度的多元化，但是这种多元化要跟主业高度相关的。在允许的情况下，我们打算向化学原料药发展，收购或新建。我们在广州建研究中心，其实也有打算将来进行收购之类的计划。”

　　行业洗牌背后的商机

　　现在，化学试剂每年都在以两位数的趋势在增长，整个行业的发展趋势比较好，特别是整个国家经济的快速发展，对化学试剂的需要是越来越大，国外的行业巨头纷纷进入中国。

　　“我想起码在十年以内，国外巨头的产品不会跟我们交叉，因为他们做的都是前沿产品。十年以内，中低端产品会由国内的企业来做的。现在国内最大的问题是产品少、规模小、市场落后。”

　　现在国内大概有1000家做化学试剂生产企业，拿到许可证的有489家，就是说有一半以上的生产厂家游离在行业管理之外，有许可证的和没有许可证的成本就不一样，然而又没有具体一个部门对这个行业的管理，使这个行业产品抽查的合格率不到百分之七八十。

　　黄伟鹏表示，按照试剂协会里面的统计，1000家化学试剂企业，一年20亿的水平的话，平均起来才200万一个企业，能够超过一个亿的目前只有几家。这1000家里边，大部分都在生产三酸两醇两碱，都属于低端产品。所以他认为在这个行业里要做好的要两个优势互补，在行业里要有差异化。

　　正是由于技术含量低、资金少、产品少、规模小，他担心，随着国家对安全生产、清洁生产的压力越来越大，对于年销售二三百万的企业来说是没办法拿钱出来做环保、解决安全生产问题的。

　　“我估计按照目前这个状况，在环保的压力下，在明年年底可能要洗掉一大半企业。”他透露，西陇在环保方面已经做了大量工作，争取在未来几年中国化学试剂大洗牌的情况取得更大的优势。现在汕头的试剂厂都在做洁净化的生产，包括对废气、废水的处理，都在根据环保的要求运行。他坦承，虽然这对企业的生产成本增加了不少，但是作为企业还是应该负起这样的社会责任的。

【焦点对话】

“触角很多，诱惑很多，但我没有动心过”

　　《天下潮商》：当初怎么会选择从事化学试剂这样一个“冷门行业”？

　　黄伟鹏：汕头地少人多，资源紧缺，在汕头如果选择一个耗能大资源少的行业来做就很难做大。化学试剂是量小品种多、高技术、高附加值的一个行业。这还和我人生的第一步有关，我最早打工的时候就在这个行业里，比较熟悉，1983年出来时我就认为化学试剂是一个永恒的产品，不会过时。现在全世界500强和国内较大的企业很多都用到我们的产品，如宝洁、雀巢、广东核电、立白、拉芳等。

　　《天下潮商》：现在大家把您称为“隐形冠军”，您觉得为什么会有这样的称呼？

　　黄伟鹏：“隐形冠军”？还谈不上吧！当时你们记者提出来，对我触动还比较大。全世界闷声发大财的企业为数不少，只是没有被揪出来而已。

　　对我们来说20多年能做到行业的第一，肯定是花了很多精力，但我想能取得这样的成绩，应该归功于“诚”。从计划经济到市场经济，我们都是以诚服人。很多原来是我的客户而后来就成为了我的员工。西陇的“以人为本”我认为还是做得比较好。我们有员工从1983年一直在西陇做到现在的，而且比例还不少。

　　《天下潮商》：“小产品”的核心竞争力是什么？如何让市场接受？

　　黄伟鹏：产品应该有技术含量，注重质量，差异化上必须有所超越，还要为客户创造价值。在服务上我们提出的口号是“为客户创造价值”，就是说他们所花的钱是不是得到应该有的回报。如买10块钱的产品，可能会出现一些剂量的不准确，无法达到标准，那么就会出现来回退货换货，造成一些损失。但是跟我买12块钱的产品，就不会出现这种情况了。很多客户在跟我合作的过程中也知道，西陇产品不是最便宜的，但肯定质量是最好的。

　　《天下潮商》：这些年来有没有遇到什么诱惑让你考虑转行或者跨行业发展？

　　黄伟鹏：这种诱惑很多。因为这个行业的触角很多，它必须接触很多行业，对很多行业都得了解。但是我没有动心过，我认为做企业首先要做专，我自己比较专注这个行业。

　　《天下潮商》：西陇化工非常符合中小企业板的要求，有没考虑上市？或者在酝酿上市？

　　黄伟鹏：现在还没有具体的。我们上市的话主要是想规范企业的经营管理，经营百年老店。企业的管理规范肯定要有一定的成本，而且企业做大后也应该承担一定的社会责任。

　　《天下潮商》：国内像西陇一样从事小品种产品生产的企业很多，能不能给些建议？

　　黄伟鹏：我觉得任何行业都应该根据不同时期做不同决定。首先要做强才能做大，如果做不强就做大，很容易就塌下来。我们从去年从规模经营转变为质量经营，我们这几年在全国铺设网点，加强网络经营，在几个发达地区做得不错，如广东、上海、福建等，但市场占有率还没有达到我的预期目的。不过我们现在更重视的还是质量，效益好的我们才做，该砍掉的客户还是要砍掉，从转变这种战略后，我认为还是做得不错的。