林少斌：楼市拐点来临 重在保销售促销售

　　一向颇为低调的招商局地产控股股份有限公司（简称招商地产）董事长林少斌，在去年12月，抛出了楼市“拐点论”，引起地产行业的广泛关注与论辩。自1983年于清华大学建筑系毕业后，林少斌便进入地产行业，后获中欧国际工商学院工商管理硕士学位，连续获得2004年度CIHAF中国房地产“十大风云人物奖”及“推动中国城市化进程和十大杰出贡献人物奖”。

　　立足当下，展望未来。林少斌强调，保销售是招商地产2012年工作的重中之重。在市场导向作用下，不仅要以销售为中心，更要制定灵活有效的销售策略，在住宅开放快速滚动的同时，抓住商业地产领域的巨大商机，提升公司销售业绩。

抛出拐点论全面提高营运效率

　　2011年年末，伴随地产调控的继续深入，开发商库存压力日增。在全国工商联房地产商会十周年的年会上，招商地产董事长林少斌抛出楼市拐点论，认为房地产行业调控导致楼市成交持续疲软，房地产企业和多个城市的库存量不断累积，国内楼市拐点已经来临，而消耗库存已经成为当前开发商的主要任务。

　　在林少斌看来，越是行情低迷，就越是机会所在。在楼市拐点时期，招商地产不会作出冒险行为，而是量力而为，做好整体规划和策略。与此同时，公司会积蓄力量，密切关注市场走势，针对重点区域进行了深度调研，在适当的时候抓住机遇。从长期来看，中国社会经济发展水平与城市化进程存在巨大发展潜力，随着居民住房需求的增加，林少斌对中国房地产行业的前景充满信心。

　　招商地产为了加快项目开发进度、提升周转率，实现核心的管理目标，林少斌提出“将来招商地产要以城市公司为中心，以城市总经理自主项目开发为主”的策略。不仅要对招商地产的各级管理权限进行全面梳理，而且要以设计、成本、客服三方面为主进行权限下放，着力推进向城市公司总经理放权，提高一线经理的积极性，深入实施流程再造，全面提高内部运营效率。

　　林少斌强调，招商地产还会按行业先进标准改进了项目开发周期模板，并在全国各城市各项目全面实施，加强了标准化产品在项目开发中的运用，大幅压缩项目前期定位设计周期，加强战略合作和集团采购工作力度，调整考核分配机制，将项目运营效率作为关键指标进行考核并与奖惩分配紧密挂钩。

　　2011年年末，招商地产不仅顺利完成200亿的年销售目标，此外，公司净负债率为31.38%，低于行业平均水平，销售面积和销售金额同比增速和2010年相比均有明显提高。

以市场为导向推行灵活销售策略

　　在中央宏观调控和市场竞争加大的背景下，林少斌认为，判断一个企业是否健康，需要综合衡量资产负债率、流动资金、现金存量、存货、产品结构和地区分布等多方面因素。

　　作为国资委重点支持的五家央属地产企业之一，招商地产自1984年在深圳成立以来，经过20余年的不懈发展，连续多年跻身中国房地产上市企业综合实力十强之列，获得中国蓝筹地产企业称号等多项殊荣。不仅成为中国房地产界“城市运营”、“可持续发展”最早的实践者和成功典范，并因合理的产业结构布局所带来的丰厚经常性利润被业界誉为“最具抗风险能力的房地产开发商”。

　　据林少斌介绍，招商地产在项目布局上，形成了以深圳为核心，以珠三角、长三角和环渤海经济带为重点经营区域的市场格局，不仅注重一线、二线、三线城市的均衡分布，避免过分集中；在产品线上，以中档房居多，不仅适应中端市场的巨大需求，而且较少受到楼市调控的影响。另外，招商地产的财务也要好于A股地产行业的平均负债率水平，资金成本较低，长期资金压力小，风险比较分散，发展稳健。

　　“保销售是公司2012年工作的重中之重。”林少斌强调，各城市公司要进一步加强新盘入市前的准备工作，不仅要求相关负责人要亲自指挥销售工作，各专业线的工作也要做到服从于营销，服务于营销，全公司上下要以销售为中心，营造全员营销意识。

　　针对2012年房地产市场变化，招商地产制定了“以销定产、以市定销”的八字方针，新项目根据市场情况调整和优化产品结构，均衡高、中、低产品的配比，增强市场应对能力，并制定更加灵活有效的销售策略，拓宽包括整售、团购、网购等有效的销售渠道，创新销售模式。