小众化妆品“推手”拉拉米闯关A股，5大国外品牌贡献近9成收入，搜于特、潮宏基位列股东名单

近日，广州拉拉米信息科技股份有限公司(以下简称“拉拉米”)披露了招股书，公司拟登陆深圳证券交易所主板。拉拉米拟募资5.78亿元，将分别用于品牌孵化与运营推广建设、综合运营中心建设等项目。

搜于特 、 潮宏基 位列股东名单，

5大国外品牌贡献近9成收入

资料显示，拉拉米前身为广州市昌勤贸易有限公司，成立于2012年。2015年更名为广州市拉拉米信息科技有限公司。目前，珠海拉拉米持有公司34.19%的股权，为拉拉米控股股东。李天天通过珠海拉拉米、六朵云投资、蜕壳投资和三新投资控制公司52.56%的投票表决权，间接持有公司46.76%的股份，为拉拉米的实际控制人。

值得一提的是，拉拉米的股东列表中还不乏A股上市公司的身影。2015年8月，搜于特(002503.SZ)以4500万元认购了拉拉米有限18%的股份;2016年4月，潮宏基(002345.SZ)以6241.2073万元认购了拉拉米有限17%的股权。

目前，潮宏基、搜于特分别持有拉拉米15.95%和14.86%的股份。不过，搜于特所持有拉拉米的股份被多家法院轮候冻结，若冻结的股份未能采取有效应对措施后续被司法处置，拉拉米股东可能发生变更。

实际上，成立之初的拉拉米还主要是依托天猫、京东等第三方平台经营化妆品、母婴用品和保健品三大类目。2013年，拉拉米先后与国内护肤品牌韩后、温碧泉、京润珍珠等展开合作，直到2014年公司才开始涉足跨境电商业务。

作为境外化妆品的电商综合服务商，拉拉米的主营业务包括互联网零售服务及线下分销，向品牌方提供销售规划及店铺运营、推广等服务内容。目前，公司在中国市场孵化了Naris(娜丽丝)、Byphasse(蓓昂丝)、Ziaja(齐叶雅)等境外化妆品品牌，合作的品牌方遍布日本、西班牙、法国、波兰、澳大利亚、比利时、美国等多个国家或地区。

与其他美妆运营服务商不同的是，拉拉米主要通过签订代理合同获得独家或非独家代理权，以在全渠道或一定渠道范围内推广和销售品牌产品。其中，公司主要通过买断品牌方产品并对外销售以获得收入。

2019-2021年，拉拉米前五大品牌合计收入占比分别为86.44%、90.8%和89.84%，这前五大品牌分别为 Naris(娜丽丝)、Byphasse(蓓昂丝)、Ziaja(齐叶雅)、Gifrer(肌肤蕾)、Avene(雅漾)。可以看出，5大国外品牌贡献近9成收入，拉拉米品牌销售集中度较高。

小众品牌知名度不够，

靠上亿元推广费撑市场

随着我国互联网经济快速发展，各种电商平台、业务模式、盈利模式等层出不穷，受行业发展影响，拉拉米的营收不断增加，不过公司净利润仍处于波动之中。2019-2021年，拉拉米营收分别是7.61亿元、7.84亿元和8.4亿元，净利润分别是6387.48万元、5808.82万元和6017.5万元。

然而与行业前辈相比，拉拉米的营收规模尚存差距。2021年， 丽人丽妆 、 若羽臣 、 壹网壹创 和 凯淳股份 的营业收入分别为41.55亿元、12.88亿元、11.35亿元和8.31亿元，净利润分别为4.11亿元、0.29亿元、3.27亿元和0.48亿元。

虽然营收规模不及同行，但是拉拉米的盈利能力似乎并不差。事实上，从拉拉米高于行业平均值的毛利率也不难看出。报告期内，拉拉米的毛利率(剔除物流成本后)分别为46.76%、44.07%、43.43%，而同行业平均值分别为36.1%、35.87%和35.88%。

对于毛利率高于行业均值，拉拉米解释称，公司拥有Naris(娜丽丝)、Byphasse(蓓昂丝)等大部分品牌的境内独家代理权，相关品牌在国内市场而言相对较为小众，知名度相对较低，品牌培育及市场推广难度较大，公司需要通过平台推广、明星代言、达人推荐等多种推广渠道对品牌或产品投入市场推广支出，品牌方考虑到运营及推广等相关因素，一般给予公司足够的利润空间。

从业务组成来看，互联网零售服务为拉拉米主要收入来源，其营收占比接近9成。其中，电商零售占比由2019年的43.58%下滑至2021年的35.31%，电商分销则由48.9%提升至52.52%。对于电商零售收入下降了10.67%，拉拉米解释称，主要是 Byphasse(蓓昂丝)等部分卸妆产品市场竞争较为激烈，相关产品收入有所下降所致;而电商分销收入上升19.19%系公司与电商平台客户加强合作。

需要指出的是，相比于其他在国内市场已成熟的品牌，拉拉米目前合作的化妆品品牌多属于“小而美”，知名度相对较低。因此，要想提高品牌知名度、打通销售渠道，拉拉米不得不付出较高的营销推广费。

报告期内，拉拉米的销售费用分别为2.41亿元、1.83亿元和2.14亿元，占营业收入的比重 较大，分别为31.78%、23.47%和25.5%，皆高于行业平均值。其中，公司的市场推广费分别为9283.39万元、1.05亿元及1.25亿元，呈现逐年递增趋势。靠着拉拉米的大肆推广，综艺片《花儿与少年3》里古力娜扎狂喷的Naris娜丽丝防晒喷雾，曾连续3年拿到过天猫防晒喷雾类目的销售冠军。

虽然拉拉米在招股书中多次强调公司的科技、创新属性，然而与动辄上亿元的推广费相比，公司在研发方面的投入多少有点“吝啬”。2019-2021年，拉拉米研发费用分别为508.13万元、527.42万元和665.69万元，占营业收入的比重分别为0.67%、0.67%和0.79%，占营业收入的比例较低。