苏旭辉：卖机三部曲

　　16年前从炙手可热的广东外语外贸大学毕业，苏旭辉没有选择去单位上班，而是以潮人的闯劲来到偏远的广西做起通讯生意。1996年，他创立了鑫辉通讯，在通讯行业中打造“鑫辉”品牌。现在他已经在全国发展到28家连锁店和60家加盟店。

　　2006年，苏旭辉拿下卡宾服装品牌广西总代理权，爱屋及乌的他注册了手机行业的“卡宾”品牌，并在深圳建立了自己的3G手机厂。2008年，他又以前瞻的商业眼光在北京成立谷机网络科技有限公司，进入电子商务行业。今年5月15日，谷机手机网正式开通，迅速以售机1%-2%的超薄利润抢占市场。

　　现在，苏旭辉的手机业务形成了三大板块：在广西以手机终端零售批发为主的专卖店销售；在深圳主要是做手机加工，推出自己的品牌——卡宾手机；在北京做网上购物的北京谷机手机网。另外在上海和成都也有不少生意。他坚信网上购物是未来发展的方向，所以“谷机手机网和卡宾手机是我们未来发展的主力。”

　　2008年清华大学MBA毕业后，苏旭辉继续选择澳门亚洲大学深造，他悄悄向《天下潮商》记者透露，论文答辩的题目他已经想好了，主要写手机标准化流程。

　　卖别人的到卖自己的

　　1997年是苏旭辉遭遇困难的一年，倒不是因为亚洲金融危机，而是一场大火。当时他在柳州白云商场开一家手机店，经营手机兼顾一些小电器。可是在一场大火使得几年的积蓄以及向朋友借来钱毁于一旦。这次事故他一夜之间损失了五六十万元。意外的打击反而使他更加冷静，他很清楚几年的苦心经营，还是为自己赚下了好口碑和信誉，这是东山再起的资本。

　　在亲朋好友的支持下，苏旭辉在柳州湾塘路新开了第一家手机店，为摩托罗拉手机做分销商。做到一定销量之后，又成为其代理商。接着他相继拿到爱立信手机、三星手机等知名品牌的手机代理。经过一年的时间，大火中损失的资金已经赚回来，苏旭辉开始做起连锁店。他在湾塘路接连开设了5家专卖店。到2000年基本完成资本的原始积累后，苏旭辉决定把总部搬到广西首府南宁，这样便于向全省布下连锁销售网络。

　　到2003年，苏旭辉的连锁店和加盟店达到了数十家，“鑫辉”手机在消费者中树立起良好口碑。

　　2006年，苏旭辉取得卡宾服装广西惟一代理权。他一口气在广西开了10家卡宾服装专卖店。这一时期，苏旭辉也在思考赶在3G技术成熟之际，研发自有品牌的3G手机。受到爱好的触动，他发现“卡宾”只是在服装行业注册品牌，其他行业并未纳入保护范围。2007年，他合法抢注了手机行业的“卡宾”品牌，在深圳建立卡宾手机厂。

　　卡宾手机主攻领域是3G上网版，参考对象是3G上网版笔记本电脑。因为3G电脑上网速度快，可以随时网上处理文件，2007年、2008年的全国笔记本电脑销售已经从上一年的3万台猛然蹿升到50万台，而2009年预计达到300万台。

　　“这个空间太大了。当然，消费者对3G手机的接受需要一个过程。”

　　店里卖到网上卖

　　在做品牌连锁的时候，苏旭辉响亮地提出“专心、专注、低价、专业手机专家”的经营思想。他总结，根据消费者的心理，都希望买到物美价廉的东西，于是推出“低价”理念。当时人们对于手机的功能还不是很清楚，鑫辉就用最通俗易懂的方式向消费者介绍手机，服务专业到位。在二手机组装手机（即“水货机”、“山寨机”）风起时，苏旭辉率先在全国推出手机防伪。从1998年起，鑫辉销售的手机全部通过国家质检部门等权威技术监督部门鉴定验收，以极小的成本保住企业信誉，效果非常好。

　　多年的手机销售，苏旭辉对手机的各种功能，对消费者的喜好，服务需求，都掌握得一清二楚。他一直在思考如何建立一个对销售商更有效、对消费者更有利的网络销售。

　　“我们做过调查，世界上没有一家具有专业水平销售手机的网站，即使北斗星、卓越网，他们更多的是做电子商务，而不是专业销售手机的电子商务。” 苏旭辉解释，这一点正是谷机手机网将要做到的。

　　谷机网最显著地特点是什么？反复思考后苏旭辉最后将网站定位在“便捷、低价、量大、专业”八个字。

　　“便捷是什么？你可以足不出户，只要手指一点就能买到价格合适质量好适合自己的手机。我们提供网上交易，送货上门，货到付款的服务。低价是什么，因为不用店租水电人工等各种费用，我们只要有1%-2%的利润空间就可以出货，所以低价。”

　　他希望接下来的发展主要就是以谷机手机网为主的电子商务，和以卡宾手机为主的3G手机业务为主要发展板块，而传统的专卖店则顺其自然的发展。

　　广西卖到全国卖

　　从1993年来到广西至今，通讯行业发展经历了三个时代，从一代的模拟机，到二代的数码机，到进入3G时代；苏旭辉也经历了三次创业和三次转变，他将刚开始在柳州销售手机看作第一次创业，在大火之后重新振作是第二次创业，而2009年的谷机手机网开通是人生中的第三次创业。16年内，苏旭辉的公司总部也从柳州搬到南宁，再搬到北京。

　　“我相信水深才能养大鱼，要把企业做大，公司的选址很重要。这是从企业发展的战略上做出的慎重考虑。”

　　十几年来，苏旭辉在南宁、柳州、桂林、玉林、贵港等中心城市设立摩托罗拉、诺基亚、三星、东信、厦新、TCL等各大知名品牌专卖店，拥有全区20家独资直营店及60家加盟店，成为事业发展的大本营。他承认，一个人在一个地方生活久了，就会有感情，就会有依赖性，要迁移绝对是需要很大的勇气。

　　但是，他不得不一次次地跳跃。

　　“这是三个不同层次的城市，政治地位文化经济思想的不同，使这三个地方的人才、资金、技术、管理都不同，自然对企业的做强做大就起到很不一样的作用。我觉得人要不断争取进步，敢于给自己压力，勇于接受挑战，这样生活才有意义，对社会的贡献才能更大。”